Jak sprzedać firmę?

Każdy przedsiębiorca marzy, że jego firma koniec końców rozwinie się w niemal samobieżną maszynę do zarabiania pieniędzy. Klienci będą znajdować się sami, a założyciel niczym troskliwy mechanik dokona czasem przeglądu maszyny lub naoliwi, gdy tryby zaczną się trzeć. Niestety nie każdemu dane jest to osiągnąć. Niektórzy, nie mogąc znaleźć finansowania wolą sprzedać firmę, dla której nie widzą perspektyw. Inni nie mogą prowadzić już biznesu z przyczyn zdrowotnych lub osobistych, a jeszcze inni zwyczajnie mają trudności w uzyskaniu dochodów. Bez względu na to, z jakich powodów sprzedajemy firmę, musimy wziąć pod uwagę kilka przesłanek, o których często zapominamy. Oto kilka porad jak uzyskać lepszą cenę i zainteresowanego kontrahenta.

• ustaleniu jaki cel Ci przyświeca, a co za tym idzie co zamierzasz sprzedać
• wycenie swojej firmy lub jej części w oparciu o najwłaściwszą metodę
• stworzeniu profilu idealnego kupca
• wybraniu serwisu ogłoszeniowego dedykowanego dla przedsiębiorców
• zamieszczeniu w ogłoszeniu jak największej ilości wartościowych treści
• dodaniu dobrej jakości zdjęć i filmów obrazujących twoją działalność
• skontaktowaniu się ze specjalistą jeśli pomoże Ci to uniknąć kosztów

Przedsiębiorstwo czy udziały? Czyli co sprzedać, żeby wyjść na swoje?

Chcąc sprzedać firmę, musimy zastanowić się co właściwie sprzedajemy. Odpowiedź na to pytanie, wbrew pozorom nie zawsze jest łatwa. W pierwszej kolejności zależy to od prawnej formy działalności. W przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej trudności może nastręczać samo wydzielenie majątku przedsiębiorstwa, zwłaszcza wtedy gdy rozliczamy się w sposób uproszczony. Poza tym możemy mieć kłopot z własnością niematerialną, jak chociażby nazwa, która często składa się z imienia i nazwiska właściciela. Takiej nazwy, rzecz jasna zbyć się nie da.

Przy formach takich jak Sp. z o.o. lub S. A. sytuacja jest oczywiście dużo bardziej klarowna, ale i tu mamy pole do popisu. Możemy bowiem sprzedać samo przedsiębiorstwo, (w rozumieniu kodeksu cywilnego przedsiębiorstwo to zespół składników materialnych jak: nieruchomości, maszyny, samochody), z drugiej zaś prawa udziałowe. W pierwszym przypadku sytuacja jest jasna. Zbywamy wszystko to, czego nasza firma fizycznie potrzebuje do prowadzenia działalności. Fizycznie, a więc wszelkiego rodzaju licencje, zezwolenia, koncesje itp. pozostają po stronie sprzedającego, chyba że strony postanowią inaczej.

Drugim rozwiązaniem jest sprzedaż udziałów (Sp. z o.o.) lub akcji (S.A.). Tutaj sytuacja jest dużo prostsza, ponieważ właściciel przedsiębiorstwa się nie zmienia. Nadal jest nim spółka, a zawarte przez nią kontrakty zostają w mocy. Podejmując decyzję, czy sprzedajemy przedsiębiorstwo, czy udziały w spółce musimy rozważyć, na czym de facto nam zależy. Jeżeli mamy zamiar kompletnie zrezygnować z prowadzenia firmy lepiej pozbyć się udziałów, ale gdy zmieniamy profil swojej działalności, sprzedaż przedsiębiorstwa może się opłacać.

W tym ostatnim przypadku warto również rozważyć sprzedaż zorganizowanej części przedsiębiorstwa. Mówimy wtedy o wydzielonej strefie, której zakres jest zupełnie inny od trzonu naszej działalności. Może to być np. centrum badawczo-rozwojowe, gdy podstawą naszej działalności jest produkcja. Sprzedaż zorganizowanej części przedsiębiorstwa warto też rozważyć, gdy poszczególne składowe naszej firmy tak się rozrosły, że zarządzanie nimi „pod wspólnym szyldem” przestaje się opłacać. Wtedy można wydzielić część, którą chcielibyśmy przekształcić w osobną firmę i sprzedać ją nowo założonej przez nas spółce.

Drogo czy tanio? Czyli o wycenie przedsiębiorstwa

Skoro wiemy już, co chcemy sprzedać musimy to teraz wycenić. Tu również mamy kilka dróg, o których dobrze jest wiedzieć, zanim podejmiemy ostateczną decyzję. Do najprostszych metod wyceny należą metody majątkowe z metodą wartości księgowej na czele. Stosujemy ją, odejmując nasze zobowiązania od księgowej wartości majątku. Jest to jedna z najprostszych metod, ale jak nie trudno się domyślić możemy nią wycenić jedynie przedsiębiorstwo, nie uwzględnimy zaś w takiej wycenie wartości marki, know-how, podpisanych kontraktów z klientami itp. Inną drogą są dochodowe metody wyceny. W skrócie polegają one na oszacowaniu przyszłych dochodów przedsiębiorstwa. Jest to jednak bardzo trudne i bez księgowego z reguły się nie obędzie. Trzecią metodą jest metoda porównawcza. Należy chyba do najłatwiejszych (przynajmniej nie wymaga skomplikowanych obliczeń), ale jak można się domyślić, daje rezultaty mocno szacunkowe. Polega ona na porównaniu Twojej firmy z podobną, z tego samego sektora która została ostatnio sprzedana. Taka cena będzie w znacznej mierze umowna, ale w przypadku prostszych przedsiębiorstw, jak np. portal internetowy, może być całkowicie wystarczająca.

Dla chcącego nic trudnego, czyli jak wprowadzić twoją firmę na rynek

W momencie, gdy wiemy już doskonale co i za ile chcemy sprzedać, trzeba teraz naszą firmę zaprezentować potencjalnym nabywcom. Od czego zacząć? Najlepiej od zastanowienia się komu chcę ją sprzedać. Wbrew pozorom pytanie nie jest pozbawione sensu. Z reguły zbywając efekt kilku, a czasem nawet kilkudziesięciu lat naszej pracy chcielibyśmy, aby firma dalej działała, nawet jeśli nie my będziemy z niej czerpać zyski. Dlatego warto się zastanowić, kto mógłby nie tylko ją kupić, ale również zadbać o jej przyszły rozwój. Czy będzie to konkurencyjny przedsiębiorca? A może pasjonat, który tchnie w naszą działalność nowego ducha? Jeśli nawet przyszłe losy naszej działalności nie wiele nas interesują, stworzenie profilu kupującego nie zawadzi. Wiedząc kto może być zainteresowany tematem, możemy... złożyć mu propozycję.

To dosyć niestandardowe, ale jednocześnie najprostsze rozwiązanie. Jeżeli wiesz, że ta konkretna firma może być zainteresowana kupnem, możesz napisać do jej właściciela, udziałowca czy członka zarządu, który wedle twojej wiedzy jest najwłaściwszy i bezpośrednio w mailu złożyć propozycję. Jeszcze lepszym pomysłem jest umówienie się na spotkanie. W obu przypadkach należy pamiętać, by przygotować kontrahentowi wszystkie niezbędne informacje na temat kondycji firmy, a przede wszystkim przygotować sobie odpowiedź na pierwsze pytanie, które pada w takich sytuacjach „Dlaczego chcesz sprzedać firmę?”. Odpowiedź na nie, z reguły jest prosta, ale im lepiej ją przemyślimy, tym łatwiej poradzimy sobie ze sprzedażą.

Aktywne poszukiwanie klientów to w gruncie rzeczy prosta i relatywnie skuteczna metoda. Nie musi się jednak sprawdzić w przypadku każdej firmy. Jeżeli cenisz sobie klasyczny układ ogłoszenie-kontakt zainteresowanego, najlepszym rozwiązaniem będzie dla Ciebie internet. Portale ogłoszeniowe zrzeszają tysiące użytkowników, z których wielu może być zainteresowanych Twoją działalnością. Tu należy jednak zwrócić uwagę na pewien szczegół. Niewiele portali zrzesza jedynie przedsiębiorców. Większość popularnych serwisów zamieszcza w zdecydowanej większości ogłoszenia prywatne. W tej sytuacji, mimo że Twoje ogłoszenie trafia do tysięcy użytkowników, większość z nich nie będzie nim zainteresowana. Na szczęście istnieją serwisy dedykowane tylko dla przedsiębiorców. Jednym z nich jest BiznesOferty.pl. Zamieszczając ogłoszenie u nas, zyskujesz dostęp do tysięcy ludzi biznesu którzy codziennie szukają dobrej okazji. Bez względu jednak, który portal wybierzesz, powinieneś dobrze przygotować swoją ofertę. W tym pomoże Ci kilka poniższych rad.

Ładne opakowanie, czyli o sztuce przyciągania uwagi

Zamieszczenie ogłoszenia w internecie wydaje się rzeczą prostą. Piszę tekst, ewentualnie wrzucam zdjęcie, podaje dane kontaktowe i sprawa z głowy. Doświadczenie pokazuje jednak, że i tu jest kilka zasad, których warto przestrzegać, by nasza oferta wzbudziła zainteresowanie. Pierwszym wymogiem jest przejrzystość. Klarowny nagłówek pozwoli szybciej dotrzeć do potencjalnych nabywców. Kiedy piszesz „Sprzedam drukarnie w Koninie” lub „Restauracja w Krasnymstawie na sprzedaż” ułatwia to wyszukanie twojej oferty nie tylko potencjalnym nabywcom, ale również botom Google, które decydują, co pojawi się w wynikach wyszukiwania.

Kolejną kwestią jest treść. Zasadniczo im więcej informacji zamieścisz tym lepiej. Obszerne ogłoszenia, wzbudzają większe zainteresowanie, ponieważ są jasnym komunikatem, że właścicielowi zależy na sprzedaży. Ktoś w końcu musiał poświęcić czas, by zastanowić się co chce przekazać i ubrać to w odpowiednie słowa. Na marginesie dodam, że warto też zwracać uwagę na ortografię czy interpunkcję. Niby rozumie się to samo przez się, ale wielu ogłoszeniodawców naprawdę o tym zapomina.

Wspomniałem, że im więcej treści tym lepiej. Chodzi tu oczywiście o treść merytoryczną, czyli co dokładnie sprzedajemy (przedsiębiorstwo, udziały, wydzieloną część); czy jesteśmy w stanie przekazać bazę klientów; w jakiej sytuacji finansowej jest firma; czy będziemy oferowali pomoc merytoryczną po samej sprzedaży itd. Zasadniczo im bardziej konkretna będzie treść, tym lepiej. Uwagi na temat zaangażowania poprzednich kupujących lub inne prywatne opinie nie robią dobrego wrażenia.

Dwa słowa warto też poświęcić powodowi sprzedaży. Z jednej strony jest to informacja bardzo pożądana dla kupującego, z drugiej może się obrócić przeciwko Tobie. Jeśli sprzedajesz dobrze prosperujący biznes z powodu problemów zdrowotnych, przeprowadzki czy przejścia na emeryturę, możesz śmiało powiedzieć o tym w ogłoszeniu. Jeśli zaś problemem jest brak zysków, być może warto poinformować o tym kupującego dopiero na spotkaniu.

Kolejnym ważnym tematem są zdjęcia. Mimo że firma nie jest konkretnym przedmiotem, a w przypadku niektórych działalności nawet trudno znaleźć cokolwiek co można by wyrazić na fotografii (np. gdy firma budowlana nie ma swojego biura), warto jednak spróbować zamieścić zdjęcie. Powodów jest kilka. Po pierwsze ogłoszenia ze zdjęciami cieszą się dużo większym zainteresowaniem oraz wzbudzają zaufanie. Po drugie przez dobrze opisane zdjęcia osoby zainteresowane mogą znajdować Twoje ogłoszenie w wyszukiwarkach internetowych.

Dobrze by fotografie miały możliwie jak najwyższą jakość. Jeśli fotografujesz np. swoją siedzibę, biuro lub sklep postaraj się to robić przy naturalnym świetle. Tu również obowiązuje zasada im więcej, tym lepiej i podobnie jak poprzednio ważne są konkrety. Zdjęcia pozwalają wyrobić sobie opinie o twojej firmie ludziom, którzy jeszcze o niej nie słyszeli. Jeżeli sprzedajesz warsztat samochodowy, pokaż na zdjęciu najnowszy sprzęt do diagnostyki, który ostatnio kupiłeś lub zrób je tak, by była widoczna maksymalna liczba stanowisk do naprawy.

Co, jednak gdy profil Twojej działalności praktycznie wyklucza zrobienie dobrej, zachęcającej fotografii? Wtedy możesz zamieścić fotografię ogólną. Np. gdy sprzedajesz firmę budowlaną, zamiast zamieszczać zdjęcia swoich prac (co mogłoby generować spory z klientami), możesz dodać fotografię uśmiechniętych budowlańców, którą znajdziesz w internecie. Obecnie istnieje bardzo dużo serwisów, w których możesz legalnie ściągać i wykorzystywać fotografie doskonałej jakości. Wprawdzie dla Google, nie będzie ona miała szczególnej wartości, ale z pewnością przyciągnie uwagę kupującego.

Z tematem fotografii łączą się filmiki. Coraz więcej przedsiębiorców dodaje tego typu treści również w ofertach sprzedażowych. Film może generować ruch z wyszukiwarki do twojego ogłoszenia, ale przede wszystkim to świetna forma prezentacji Twojej firmy „od kuchni”. Ładne zdjęcia przyciągają wzrok, ale dobrze nakręcony i zmontowany film może pokazać jak dobrze działa Twoja firma. Praca sprawnej ekipy remontowej, ilość towaru produkowana przy pomocy nowoczesnej maszyny, wodowanie świeżo wyprodukowanego jachtu, to tylko przykłady sytuacji, które możesz zaprezentować przy pomocy filmu. Pamiętaj, że potencjalny kupiec nigdy nie był w twoim przedsiębiorstwie. Film stwarza możliwość zaprezentowania się z najlepszej strony i wzbudzenia większego zaufania.

Na koniec warto wspomnieć, że te wszystkie rzeczy może zrobić za nas fachowiec. Opłaca się go wynająć zwłaszcza w przypadku dużych przedsiębiorstw. Istnieją specjalne firmy zajmujące się sprzedażą innych firm, ale specjaliści od restrukturyzacji również się na tym znają. Zatrudnieni tych ostatnich ma tę zaletę, że mogą pomóc nam wyciągnąć firmę z dołka, jeśli to on skłania nas do sprzedaży. Tego typu usługi mogą oczywiście słono kosztować, ale w sytuacji, gdy sprzedajemy szybciej lub po wyższej cenie niż uzyskalibyśmy sami, temat może się opłacać.

Podsumowanie

Sprzedając firmę, zastanów jaki jest twój cel, a co za tym idzie, co właściwie sprzedajesz. Kończysz działalność i przechodzisz na emeryturę? Sprzedaj 100% udziałów w swojej spółce. Chcesz zacząć od nowa lub zmienić profil działalności? Sprzedaj przedsiębiorstwo lub wydzieloną część przedsiębiorstwa. Odpowiednio dobierz metodę wyceny. Jeśli posiadasz działalność o wielu uzupełniających się profilach, wyceń ją w oparciu o metody dochodowe. Jeśli sprzedajesz portal, możesz użyć metody porównawczej. Zastanów się, komu sprzedajesz firmę. Wytypuj konkretnych przedsiębiorców i zaproponuj im kupno. Poza tym przygotuj ofertę w internecie. Podaj jak najwięcej konkretów o firmie. Trzymaj się zasad ortografii i interpunkcji. Podziel się z kupującym sukcesami, które odniosła firma. Dodaj dobrej jakości zdjęcia i filmy, które przyciągną wzrok i udzielą kupującemu jak najwięcej informacji. Jeśli masz jakieś wątpliwości, skonsultuj się ze specjalistą.